La fonction de gestionnaire du risque client dans l'entreprise doit permettre de sécuriser et de rentabiliser l'investissement en comptes clients dans le cadre de la politique générale, en arbitrant entre les objectifs commerciaux et les impératifs financiers.

La fonction crédit est assurée par le credit manager dont la mission première est de veiller à ce que toute l'activité commerciale se transforme en trésorerie dans un délai optimum. Pour réaliser cette mission, le credit manager doit proposer et faire approuver la politique crédit dans le cadre de la politique générale de l'entreprise et répondre de son application. Il a, aussi, à définir des procédures et contrôler leur respect. Enfin, il lui faut mettre en place des systèmes de mesure des performances (tableaux de bord...).

MISSIONS

Sa mission au quotidien se traduit par un certain nombre d'actions :

Ces actions sont conduites avec, pour objectifs, la recherche de l'équilibre profitable entre l'opportunité commerciale (marge potentielle), le coût du crédit (délai de paiement) et le risque d'insolvabilité (coût des moyens mis en œuvre).

La mission du credit manager consiste aussi en permanence à sensibiliser les forces de vente aux enjeux financiers, à participer aux orientations commerciales (prospection) et à contribuer activement aux choix des moyens de paiement, des clauses à insérer dans les contrats commerciaux, du contenu des conditions générales de vente, des systèmes de résolution des litiges de facturation, de relance, etc.
Enfin, le credit manager doit optimiser la gestion des contentieux (choix des procédures et des intervenants) et participer à la détermination du montant des provisions.

PROFIL ET FORMATION

Pour assurer pleinement sa mission d'arbitre entre les intérêts commerciaux et les exigences financières, le credit manager doit avoir de bonnes connaissances financières et juridiques ainsi qu’un sens du relationnel et de la communication très développé.

Analyste attentif, il évalue les risques clients et détermine les limites de crédit. En fixant les délais et conditions de paiement et en s'assurant du respect des conditions contractuelles, il participe à la maîtrise du besoin en fonds de roulement.
Négociateur vigilant, le credit manager aide les commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente tout en protégeant les intérêts financiers de l'entreprise.
Son sens du contact, son expérience, ses conseils et son assistance le rendent incontournable dans les relations entre la direction financière et la direction commerciale.
Enfin, diplomate, le credit manager sait responsabiliser les forces de vente et sensibiliser les services financiers. Par sa juste appréciation des affaires et des problèmes, tant en surface qu'en profondeur, il connaît et suit l'évolution de la situation financière de chacun de ses clients.

Toutes ses décisions influent sur le résultat de son entreprise. Pour parvenir à ce profil idéal, le credit manager doit avoir de solides bases financières et juridiques et un sens commercial. Les formations de type école supérieure de commerce, option finances, ou une maîtrise de gestion, option finance, sont actuellement très recherchées par les entreprises.

ÉVOLUTION DE LA FONCTION

Le rôle du credit manager dans l'entreprise, du fait de la spécificité des techniques qu'il utilise, l'amène à s'intéresser également à la veille auprès des fournisseurs.
Les approvisionnements étant maintenant de plus en plus réalisés en flux tendus, il est impératif de surveiller la solvabilité des partenaires de l’entreprise et tous les événements qui pourraient les conduire à être défaillants.
La fonction credit management tend aussi à s'intéresser à tout ce qui se situe en amont de la prise de commande comme, par exemple, la préparation des campagnes de prospection afin d'orienter a priori les équipes de vente vers les futurs clients solvables.